引子:
很好的一个流水帐,很好的一个实习生案例,很好的一个职场现身说法,很好的用数据说话的实战例子,很好的鲶鱼!请仔细阅读,尤其是你们中刚刚踏入职场没几年的年轻人,看看一个大三的北邮学生是怎么震了赶集网的销售、数据挖掘、竞情分析、产品、团购、运营和电话销售。
引用赶集网YJ先生对这位大三实习生的褒奖邮件中几句结论,共勉:
2.以结果为导向
任何工作活动,都要有结果,要清晰的知道目标和目的,得有实现结果的”势利眼”。为实现目标,谁都可以随时站到全局看问题,技术人员可以站在商务角度考虑问题,产品也可以了解一定的技术思路,这些方式、技术、工具、能力,都只是手段,甚至都不是*重要的,*重要的是随时知道想要的结果是什么,知道大家共同的目标是什么。
不该以”苦劳”来论成绩, BUG 百出的代码,看似忙碌,实则是一种破坏;冗长的会议也不好玩,没有结果的会谈任何人都该随时中止。
3.共生而不是惰化
一个人做不成任何事情,甚至都生存不了,人只有与组织共生。但组织大了常会有个体的依赖, 1+1<2 ,甚至 <1 ,*后整个组织都烂掉。我们不需要组织性惰化,我们需要每个人都时刻警醒:自己是否为别人提供了有价值的付出,自己是否帮助到了团队同事;自己是否变懒了,自己是否在抱怨各种所谓的不公。
4.挖掘自身的价值
每个人都有别人不及的价值,我们在工作中都需要千方百计的把自身这些独特的价值挖掘出来,不用拘泥于现有思路,更不用局限于已有的经验。要敢做,要尝试不同的方式,同时也要尊重自己以外的每一个团队成员的价值。每个人都这样做,才能整体而全面的超越对手。
正文:
我在赶集网的两个月 (完整版)
转自:北邮人论坛
(一)
百度三面后的第二天,接到了赶集网面试的通知。除了大嘴姚晨的广告,对这个公司毫无了解。
由于到得比较早,细心观察了一下。“做人要正,做事传奇”、“心胸坦荡,有抱怨向上走”这些信条很吸引我。
面试我的不是HR,是销售部的运营经理——GL,也是我以后的Boss。我*次打领带穿衬衫,他让我不要紧张。面试过程很轻松,基本上是他问我答,他否定之,然后告诉我他的理由。那天完全被震撼了,后来公司内临时的会议打断了面试,于是他和我约定的第二次面试的时间。
步行到软件园东站时,胃开始剧烈的疼痛,从小到大感到很大的压力时我都会这样。我一路上慢慢思考,觉得自己菜得一米,有必要系统的学习一下,而且这个公司适合我。
第二次面试,还是他问我答,他否定。我一如既往地被鄙视,然后懊悔自己考虑不成熟就开口的行为。我也知道了数据运营的职责,了解销售数据,制定销售计 划,确保公司年度计划的完成。在GL的眼中,运营做得多是监控,监控整个销售团队的绩效。他告诉我一个模型——针对需求去寻找方法,然后建立反馈流不停地 改进这个闭循环。面试的*后,他问了我时间安排和态度,他说工作可能和我想得大相径庭,可能枯燥、无聊,但是正是因为枯燥、无聊才会使得工作更高效。
GL让我回去等消息,一周后会有答复。
我回去洗洗就睡了。一周过去了,没有一点消息,我不知道他的电话,也觉得打过去冒失。于是在百度乖乖呆着,两周后实在坐不住了,我觉得自己该做些什么。记得GL说过,房产业务是赶集网的支柱,于是我决定从这个点入手,通过房产中介去了解赶集网的业务。
在苏州街,我开始了调查。一家家中介问,刚开始什么都不知道,只好边问边学。我告诉中介,我来自赶集网运营部,希望了解他们的反馈,以便更好地改进工作。
从付费端口、竞价积分、用户界面、上户量这些方面,我逐步还原了中介眼中的赶集网房产频道。问题很大,埋怨声很多,后来我问的问题也更有针对性,从他们口中我还得到一些信息:我们的竞争对手58同城,搜房帮,安居客;我们的地毯式广告轰炸等等。
*天一共刷了24家中介公司,并且答应他们一周后过来收集反馈,晚上做了统计表。第二天,我决定扮演58同城的工作人员,开始在知春路一带刷中介。
中介们并没有埋怨58同城的业务和费用,他们认为58收费合理,上户量较好,各个区域经理认真负责,定时会到店中了解情况。而对赶集网,他们的打分仍然 不高,诟病的内容与苏州街一带基本相同。中宇慧通的店长胡泊先生和我聊得很开心,一个劲拉我入伙,要我和他一起搞中介,搞贷款。后来当然也经常去店里找他 玩~
第三天,我决定了解赶集网的广告效果。随机做5趟公交,3趟全程的地铁。记录赶集网广告的播放情况,频度,每一次都用秒表卡时间。回来后把这三天的工作做了一个总结,得出了一些结论。
首先,赶集网的地毯式广告取得了很好的效果,对市民的曝光率几乎是100%,如果你乘坐地铁大于5站,很不幸,你会被轰炸3次(7点新闻时段除外);如 果你乘坐公交3.7站,同样很不幸,你会被轰炸一次。在巨额广告投入的影响之下,赶集网全线产品开始涨价,这种涨价行为也招致了顾客的不满。其次,赶集网 过度进行市场开发,忽略了可赢利性客户的关系管理和维护,页面改版并没有取得预期效果,反而增加了用户的学习成本;取消竞价积分赠送改用现金返还,遭致了顾客的反感……
周三,我到苏州街收集反馈,好几个人都认识我了。在二十一世纪不动产里,一个人木讷地看着我,我也很疑惑,他一直跟着我到了外面。他要检查我的工牌,我 说我没有,他问我上司是谁,我说我不知道。他急了,说我凭什么冒充赶集网的人,这件事他非解决不可。*后他让我跟着他到了京东提货点,一边坐着,一边骂 我。我一点都生气不起来,首先我把玩笑开大了,我做的调查没有得到*,其次我通过调查了解了许多内部价格。但我很疑惑,到京东提货也是赶集网工作人员的职责吗?
当天晚上11点,我接到了GL的电话。大意是这件事我做得很棒,出乎他的意料。因为我的事情公司领导在内部会议时炸开了。GL让我准备一下,第二天销售VP要见我,一切看我的。
于是我开始打印表格、报告,连夜写一份总结。至于百度的工作,我决定先辞了。
(二)
第二天,GL把我带到了销售总监的办公室。一台Mac,一套煮咖啡的设备还有一个白板(后来看到的,当时吓傻了O(∩_∩)O)。
总监YT坐在桌子的另一侧,靠着椅子。他问我为什么要做这些调查,我说我想进这个公司;他又问我是什么学校什么专业的。
他知道了我是北邮计算机专业后,态度缓和了很多,他告诉我他也是学计算机的,在天津大学,后来转了销售。他说,技术转销售是一种取舍,可能再也回不去了,我现在可以做这个决定吗?我想了一下,告诉他基本可以,*后他问了我以后的职业规划。轮询后,我把报告交给了YT,他看了一遍,然后让我谈谈客户满意度为何重要。
YT出了总监室,然后外面传来了叫骂声,房产部的人被训了,我在里面也心惊胆寒。GL一直没有和我说话,专心地做他的Excel表格,就这样熬了二十多分钟。
YT回来时,决定给我安排到运营*,让GL通知人事部的人去办。GL说他亲自办,后来才知道这个部门不招实习生,这个位置是YT争取过来的。
*天下午做的事是了解赶集网的产品和业务,到了培训部那边听了一阵子客户种类区分,然后开始记录资料上的数字,包括访问量、PV、各时段峰值。
月底,周围人都很忙,*周我算是比较清闲和自由。浏览赶集网每一个频道,看看《客户关系管理》也顺便学习Excel。
第二周,GL忙完了4月计划,抽了一天晚上给我开小灶,一同参与的还有负责市场推广的某姐姐。小培训在总监室里进行。
首先他介绍了什么是运营,他认为运营 是渠道管理。赶集网是一个社会媒体,也是一个广告公司,运营的职责是优化各项流程,提高流量的变现能力。
他给我们恶补了网络广告的形式和发展历史,*类广告——CPM是按照每千人浏览计费的,现在门户网站等 还在用这种模式;第二类广告——CPC,按用户点击计费,百度推广,竞价排名后的实际点击干得就是这档子事,竞价积分就是通过改变*和相对位置使愿意出 高价钱的公司或个人可以买到用户的点击(流量),流量到现金的转化能力的提升是运营需要关注的;第三类广告——CPA,按照用户的实际行为付费,比如赶集 网的PPC(电话商机),赶集网提供对外号码给出资人,出资人需要向账户内充钱,当用户拨打号码后,赶集网系统会进行呼叫转移,同时系统开始录音。每一个 有效电话(完成交易)的基本价格是5元,当然有些频道可以炒到700元以上。
GL还介绍了他的模型,通过客户、产品和销售人员三条主线分析公司盈利额,三条主线殊途同归但是展示了三个不同的角度,分析过程中可以解决诸多问题。
乱入的YT把我拦住,我让拿着白板笔给他重复一遍主要内容,于是只好上去写。他做了一个简短的总结,运营就是开源节流:开源就是提高流量的变现能力,节流就是通过优化流程,降低成本。
我们几个人一起离开公司,一直到了西二旗城铁。路过了百度大厦,灯火依然璀璨。GL说,他的上一个东家也是百度,做的工作是活动策划和数据运营,YT没有 多说话。后来知道,YT曾经是百度的传奇人物,负责百度在整个华南区的销售业务,他开辟了华南区市场,从几千万的区域盈利额一直提升到4个亿,在来赶集网 之前YT一直呆在深圳。
我的*项工作是统计竞争对手58的方格业务,当时基本靠数,用手指一个个过去,一个下午就过去了。网灵通是58的另一个付费业务,以标记的形式分散在各个页面之中,一百多页后还有。GL问我,可以把网灵通的数量也弄出来吗?我说可以,我写程序抓~由于我们这边没有代理服务器,只好在1-10的随机间隔内一页页抓网页,然后拿出来正则匹配。保洁频道的很快出来了,GL让我接着抓搬家的,似乎有好几千页。
快8点的时候,刷新错误了,58开始提示输入验证码。突然发现输了也不管用,于是我意识到自己被ban了。一会儿对面做数据的姐姐发现58不能上了。我觉得不妙,到隔了几个办公区的204里找了一个电话销售,让他试试登陆58,也不能上。
整个个公司的IP段都被58同城ban了,我告诉GL,他们很淡定还觉得很好笑……不过正是因为这件事我认识了赶集网产品部的朋友们。
(三)
之后的工作还是数58方格广告数,计算每排、每列的个数,然后乘起来填到Excel表格之中。
数过搬家频道后,我到一楼去买雪糕,回来时看了看屏幕,习惯性地刷新。突然发现方格似乎发生了变化,我不是很确定,继续刷新,结果没有变……等了大概*钟,再次刷新时发现新的方格出来了。当时很兴奋,好像发现新大陆一样。随后一想,我之前做的统计全部错误了,页面上可见的只是广告位数量并非真实的广告 数量。
尝试用反复刷新的方式记录了几次,没有止境,于是打算从网页代码中找结果。常用的标签里没有相应项,在网页的尾部发现了JS代码,这些广告信息出于某种原因是动态生成的,但是所有方格广告的信息都在这长长的一行暴露了。
接下来用php写了一个脚本来抓取方格的实际数量,商户名和商户电话。在搬家频道中,一个时间点上的广告数为25和广告位数相等,但是实际广告数却大于70个。
我继续刷新,开始研究58方格的变化规律,发现58做了蛇形方向轮播,让每个广告按时间段出现在每一个广告位上并且经过每个时间间隔,会消失一个广告并 且出现一个新广告。我向市场部的人要了竞品数量统计,发现几个月以来,他们提供的数据一直有误,比方说搬家频道,总是25个。这意味着,我们对58产品的 了解是片面的,而且错误估算了对方的盈利额,也在参考对方业务的过程中,限制了自身产品的市场潜力。
和GL讲了这件事,他起初不相信,非要让我演示一遍。后来,他亲眼看到之后,无语了很半天,然后是烦躁。第二天,YT和三个业务部的负责人知道了这件事,反应很大,之后是他们无止境的会议。
销售部接下来采取了动作,重新定位竞争对手,重新对产品进行定价;考虑是否改变现有产品的广告位或者采取轮播;改变电话销售的流程。
经常和北交的SGY到汉王吃午餐(自助但是管理费很扯),有一天他带我去拼餐,吃素菜。十多个人力几乎全部是技术和产品部的,一开始感觉有些拘束。他们 吃饭时谈到了那次58 全面ban 了赶集网,我说是我干的,大家很快就聊熟了,几个前辈也分享了自己眼中的商业产品设计。
赶集网负责数据挖掘的YJ先生,至始至终对我很关心。饭后,他给我介绍了服务器管理常识,传给我一些技术PPT,也向我推荐了一些数据挖掘方面牛人的微博。
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